בעשור האחרון החל לפרוח בבורסה הישראלית הענף החוץ בנקאי בהובלת חברת האחים נאוי, ולאחריה נכנסו חברות נוספות כגון אופל בלאנס, אס.אר אקורד, שוהם ביזנס ואחרות. עד היום חברות אלה התמקדו בנתח ספציפי של שוק האשראי – ניכיון שיקים. הסיבה לכך היא חוסר היכולת של הבנקים לקבל החלטות באופן מהיר, כמו כן חוסר יכולת (או רצון)לבחון כל שיק ברמה. כאשר לקוח מנכה שיק העיקר עבורו הוא לקבל את הכסף היום במקום עוד מספר שבועות, אך כאשר לקוח ניגש לבנק עם שיק לצורך ניכיון הבנק יעביר אותו מסכת ייסורים שיימשך זמן רב עד לקבלת התשובה המיוחלת, וגם אז ייחשב הניכיון כחלק ממסגרת האובליגו של הלקוח (כלומר – היקף האשראי הכוללת שהבנק מתיר לאותו לקוח). כך הפך הענף החוץ בנקאי למזוהה עם ניכיון שיקים, אך להערכתי זוהי רק תחנה ראשונה עבור הענף והצומח הזה.
החברה הראשונה שפורצת מתחום ההלוואות והניכיון לתחום חדש השייך באופן מסורתי לבנקים היא אס.אר אקורד שהכריזה לפני מספר ימים על כניסתה לתחום הערבויות בשיתוף פעולה עם חברת הביטוח איילון. כדי להבין את חשיבות המהלך נתחיל בהבנת תחום הערבויות בתצורתו הנוכחית, ומדוע הוא נחשב לאחד התחומים הכדאיים ביותר עבור הבנק.
ערבות בנקאית- לגבות ריבית בלי לתת אשראי
קבלן שניגש למכרז, בדרך כלל בפרויקט תשתיות או נדלן, נדרש להציג ערבויות שונות למזמין העבודה, לרבות ערבות מכרז, ערבות ביצוע וערבות טיב. על פי חוק הגופים המוסמכים לתת ערבויות הינם בנקים וחברות ביטוח בלבד. בפועל שוק הערבויות נשלט כמעט לחלוטין על ידי הבנקים, זאת למרות החסרונות הרבים ללקוח באופן הפעולה של הבנקים השולטים בתחום לרבות בירוקרטיה איטית ומורכבת ופקידוּת שלא תמיד מבינה כיצד מתנהל פרויקט קבלני, עמלות גבוהות, דרישה לבטחונות גבוהים ועוד.
כאשר בנק מקבל בקשה של קבלן לערבויות הקשורות לפרויקט אליו הקבלן ניגש, הבנק רואה בערבות המתבקשת כסוג נוסף של אשראי לאותו הלקוח. ככל והבנק יתרצה מנתוניו של הלקוח (ואם לא – בכך תמו תקוותיו של אותו קבלן לגשת למכרז) יציב הבנק רשימה של דרישות לצורך מתן הערבות. ככלל הבנק ידרוש מהקבלן לשעבד פיקדון משמעותי במזומן כנגד מתן הערבות. מעבר לכך, הערבות, שהיא בסך-הכל התחייבות תאורטית שכמעט בשום מצב לא תמומש, תיזקף כנגד האובליגו של הלקוח. המשמעות היא שככל ובמהלך הפרויקט ייזקק הקבלן להלוואת גישור קצרה נוכח איחור קל בתשלום מצד מזמין העבודה הוא יתקשה לקבל אשראי בנקאי נוסף. קבלנים רבים קורסים מדיי שנה בדיוק מסיבה זו – חריגה, אפילו זמנית וקטנה, מהאובליגו הבנקאי שאושר להם.
בעבור הערבות גובה הבנק עמלה הנמדדת באחוזים מגובה הערבות או היקף הפרויקט – סביב 1.5%-2% לשנה- וזאת כאשר כמעט לעולם לא יידרש הבנק לשלם מכיסו וגם אם כן – הפיקדון והנכסים המשועבדים כנגד הערבות יכסו כל התחייבות של הבנק. עובדה זו הופכת את הערבות הבנקאית לאחד המוצרים הבנקאיים הבטוחים והרווחיים ביותר עבור הבנק , אך למוצר דיי גרוע עבור הקבלן חסר האונים שמשלם בכפל בכך שהוא גם משעבד מזומן שיכול היה לשמש אותו כהון עצמי בפרויקט, גם נותן ערבות אישית, וגם נשאר עם אובליגו מצומצם שיכול להוביל אותו אל פי תהום. כמו כן, הבנק גם דואג לשעבד את התקבולים מהפרויקט עצמו ונכסים אישיים של הקבלן כך שגם במקרה בו הפרויקט נכשל הבנק ידאג תמיד להיות מוגן בכפל מכל התחייבות בגין הערבות, אך הקבלן יקרוס ובמקרים רבים יאבד אפילו את רכושו האישי ובית המגורים שלו.
הפתרון של אקורד, בשיתוף פעולה עם חברת הביטוח איילון, הוא להציע מוצר התפור למידותיו של הלקוח ושל הפרויקט. במקום להתייחס לערבות כהלוואה רגילה ולשלוח את הקבלן לדרכו אקורד בוחנת את הפרויקט עצמו ומאפייניו ומלוות את הקבלן יד ביד משלב הגשת ההצעה במכרז ועד סיום ביצוע הפרויקט. אקורד ומהנדסים מטעמה הופכים, למעשה, לחלק מצוותו של הקבלן ואמונים על כל ההתנהלות הפיננסית של הפרויקט.
היות ואקורד מעורבת בפרויקט באופן מתמשך ועל פי ההסכם מול נוטל הערבות כל תזרים שמתקבל ממזמין העבודה (לפי התקדמות הפרויקט) עובר דרכה, היא יכולה לצפות ולפתור עבור הלקוח כל בעיה תזרימית שתצוץ במהלך הפרויקט בזמן אמת, וזאת במקום שיהיה עליו להגיש בקשות ולעבור תהליכים ארוכים בבנק. אם מתעכב תשלום מסוים על עבודה שבוצעה יכולה אקורד כחלק מהליווי הפיננסי, לתת הלוואת גישור או לנכות חשבוניות מאושרות ובכך למנוע קשיים תזרימיים בפרויקט – בעיה נפוצה בענף התשתיות והבניה. יתרון נוסף באופן עבודה זה הוא שהאובליגו הבנקאי של הקבלן נשאר פנוי לשעת צורך, ונוצרת הפרדה בריאה בין האשראי של הלקוח לאשראי של הפרויקט כך שכשל בפרויקט לא בהכרח יוביל לקשיים בבנק, הגבלת חשבונות ולקריסת הקבלן.
גם אקורד יוצאת כמובן נשכרת מתחום הפעילות החדש. כמו הבנק, אקורד גובה ריבית בגין הערבות, וכן היא מרוויחה משאר ההלוואות והמימון הנדרש במהלך הפרויקט, כולל ניכיון חשבוניות ושיקים הקשורים אליו. היות ואקורד נמצאת בקרביו של הפרויקט ומוגנת באמצעות ביטחונות ושיעבודים רמת הסיכון שהיא נוטלת על עצמה באשראי זה הוא נמוך ובהתאם כדאי מאוד עבורה.
אלטרנטיבה אמיתית לבנקים
במשך עשרות רבות של שנים הבנקים נהנו מעמלות וריביות גבוהות מענפי הבניה והתשתיות. עלויות שהתגלגלו על רוכשים ומזמיני פרויקטים ופוגעות ביציבותם של קבלנים, קטנים כגדולים. כעורך דין בתחום חדלות הפירעון נתקלתי בעשרות מקרים בהם קבלנים קרסו לאחר שהבנק סגר להם לפתע פתאום את ברז האשראי – לעתים קרובות מסיבה טכנית ושרירותית לחלוטין. ככה זה כאשר כבר בתחילת הפרויקט הערבויות מותירות את הקבלן עם אובליגו מצומצם, מזומן משועבד ומעט מאוד אויר לנשימה.
המהלך האחרון של איילון ואקורד מכניס את האשראי החוץ בנקאי לשוק עצום, בהיקף של עשרות ומאות מיליארדי שקלים, בו שלטו מאז ומעולם הבנקים, ואני מאמין שגם זו רק עוד תחנה אחת בדרך עבור הענף החוץ בנקאי. להערכתי בעזרת הגישה החכמה והממוקדת של אקורד והמומחיות שצברה בעבודה מול קבלנים בשנים האחרונות היא תצליח, עם הזמן, לנגוס נתח משמעותי מחלקם של הבנקים בשוק ערבויות הבניה, ולהוביל חברות חוץ בנקאיות להציע לקבלנים ולשאר צרכני האשראי במשק אלטרנטיבה אמיתית למוצרים בנקאיים נוספים. בכך יתקדם המשק הישראלי ממצב של שליטה מוחלטת של הבנקים בשוק האשראי למצב המקובל בעולם המערבי בו הענף החוץ בנקאי מהווה כמחצית מהאשראי במשק.
הכותב בעצמו ו/או באמצעות קרן ארביטראז׳ ואליו עשויים להחזיק בחלק מניירות הערך המוזכרים. האמור אינו מהווה הצעה להשקעה בנייר ערך או הזמנה להשקעה בקרן.
התוכן כפוף למדיניות הגילוי הנאות וזכויות היוצרים של האתר.
