מזה שנתיים אני חוקר את החברות בענף החוץ בנקאי, בנוסף למפגשים רבים שהיו לי עם הענף החוץ בנקאי במסגרת עבודתי כעורך דין. ניתחתי את המספרים וקיימתי פגישות רבות, ועם הזמן התחלתי לחלק בראשי את הענף לקטגוריות שמדיי פעם השתנו עד שהגעתי לחלוקה שאני מרגיש שמסבירה את הענף הזה בצורה הטובה ביותר.
בראיה שלי אין ענף אחד שניתן לכנות אותו “אשראי חוץ בנקאי” אלא שלושה ענפים ששונים זה מזה עד כדי כך שקשה להשוות ביניהם. לפני שניכנס לחלוקה – קצת אקטואליה מאתמול, ושלא תגידו שלא אמרתי לכם בזמן אמת:
הענף הראשון – אשראי לטווח קצר לעסקים
ענף האשראי לעסקים לטווח קצר כולל, מתוך החברות הציבוריות, את שוהם בינזס, אס.אר אקורד, אופל בלאנס וגיבוי איתן. חברות אלה עובדות בעיקר באמצעות ניכיון שיקים שכ-85% מהם קצרים משלושה חודשים. קבוצה זו מתאפיינת בתשואה של מעל 20% על תיק האשראי, והוצאות חובות מסופקים נמוכות יחסית. למי שפחות מבין מה זה ניכיון שיקים – ראו את הנספח בסוף החלק הראשון.
כפי שהשם מרמז, חברות בענף זה עובדות עם עסקים בלבד. כלומר, גם אם יש לך שיק של עסק אבל אתה אדם פרטי – לא יעבדו איתך (אפילו הרמתי טלפונים כלקוח מדומה עם שיק של עסק – אמרו לי תודה ולהתראות). חלק מהסיבה לכך היא שחוק אשראי הוגן לא חל על הלוואות או ניכיון לעסקים, מה שמקל מאוד על העבודה בענף זה.
עניין חשוב שלא רבים מכירים אבל משפיע רבות על הענף כולו, אך בעיקר על הענף הראשוןבשנים האחרון הוא הרגולטור החדש שהוקם כדי לפקח על ענף זה – רשות שוק ההון. רשות שוק ההון הוקמה ב-2016, ומאז כל גוף המעוניין במתן אשראי לקבל רישיון למתן אשראי.הבעיה היא שרשות שוק ההון מאוד לא נדיבה במתן רישיונות.
רוב החברות הציבוריות קיבלו רישיון, אך הן במיעוט – מבדיקה שערכתי באתר של הרשות עצמה עולה כי עד כה ניתנו רישיונות ל-237 חברות בלבד מתוך 1,422 חברות שהגישו בקשה – 16.6% וזאת מבלי לכלול חברות שויתרו על הגשה מלכתחילה כיוון שלא עמדו בתנאים המחמירים. רק ל-49 חברות בישראל יש רישיון מורחב (קרדיט לאסף ר. על האומנות שהוא עושה עם האקסל כדי לסחוט ממנו מה שאפשר).
עם המצב הפוליטי כיום אני לא רואה שינוי באופק.
מי שאין לו רישיון – או שעוזב את השוק או שעובד באופן לא חוקי. הבעיה היא שגם אם תמצא מישהו שיהיה מוכן לעבוד עם חברת ניכיון שפועלת בניגוד לחוק – עדיין יהיה לך קשה מאוד לנהל עסק כי ללא רישיון לא תצליח אפילו לפתוח חשבון בנק. האם אתם מכירים תחום אחר שהוא גם צומח וגם 83% מהמתחרות בו נעלמו בין לילה? כיום ניתן לתאר את הנוף התחרותי כרגע כאוקיינוס כחול וריק מדגים, וזה נכון בקבוצה הראשונה יותר מבקבוצות הבאות.
הבנק ואני
מעצם הגדרת הענף כולו על ידי היותו”לא בנק” ניתן להבין כמה חשוב היחס בין החברות בענף לבנקים – הגורילות בהם הענף הזה מתחרה. נבחן זאת בנוגע לכל אחד מהענפים שאציג, אך כבר אומר כי מתוך שלושתם, לענף האשראי לטווח קצר לעסקים זו יש את התחרות הנמוכה ביותר עם הבנקים. הסיבה לכך פשוטה – היתרון המובנה הגדול ביותר של הענף החוץ בנקאי על הבנקים הוא מהירות קבלת החלטות. ללקוח שצריך את הכסף היום על בסיס שיק שהוא חודש קדימה משנה מאוד אם הוא מקבל את הכסף משוהם היום או מהבנק עוד שבועיים (כפוף לאישורים).
בבנקים החלטה על ניכיון שיק צריכה לעבור פקיד שבודק במערכות הבנק, מנהל סניף, מנהל מחלקה ומנהל אזור, צריך למלא טפסים על כל דבר וכל אחד מהם חושש שאם השיק יחזור יפילו את זה עליו. הם פשוט לא יכולים להתחרות על מהירות, והאמת? אפילו לא שווה להם לנסות. כסף קטן.[אתמול השותף שלי ביצע בדיקה עם פקיד בסניף ושאל אותו אם הם מנכים שיקים לעיתים קרובות. היועץ אמר לו שבשביל לנכות שיק צריך למלא טפסים מיוחדים ולשלוח לאישור מנהל אזור ושזו כזו בירוקרטיה שהוא פשוט מפנה אותם לצ’יינג’ ליד]
תת קבוצה בתוך קבוצת האשראי לטווח קצר לעסקים זו היא ה”כוכבים” אני מפריד את תת הקבוצה הזו כי היא מציגה מאפיינים מעט שונים משאר הקבוצה, שלדעתי אינם מצדיקים קבוצה נפרדת לגמרי. המאפיין המרכזי של הכוכבים הוא איש שטח בעל ניסיון, ו”רעב” שעומד במרכז החברה. מצד העובדים – נדמה שכל מי שבחברה ילך עם הכוכב באש ובמים. מצד הלקוחות – לקוח קלאסי יהיה אדם שהכוכב מכיר בקשר אישי. היו להם או אפילו יש להם עם הכוכב קשרים עסקיים נוספים. החברות הבולטות בקבוצת הכוכבים הן אס.אר אקורד ושוהם, והן מאופינות בצמיחה גבוהה ואיכות אשראי גבוהה גם יחסית לקבוצה שלהן. הן גם היחידות מכל הקבוצות שלא מוציאות שקל על פרסום.
נספח – איך עובד ניכיון שיקים ?
נניח שתדהר משלמת לקבלן המשנה שלה ראובן בשיק דחוי לעוד חודש מהחשבון של תדהר. תדהר היא “מושכת השיק”. ראובן ,שצריך את הכסף היום, ניגש לשוהם ומבקש לנכות אותו. ראובן הוא “הלקוח”. שוהם עושה את הבדיקות שלה גם על המושך וגם על הלקוח. אם הבדיקות עוברות בשלום – הלקוח חותם מאחורי השיק – מה שהופך אותו לערב לשיק.אם השיק לא ייפרע על ידי מושך השיק במועד שוהם תוכל לפנות מיידית להוצאה לפועל (בלי לעבור בבית משפט) ב”בקשה לביצוע שטר” גם כנגד המושך וגם כנגד הלקוח, הערב לשיק. כאשר שיק חוזר הוא באופן מיידי מתעדכן בכל מערכות איכות האשראי (מה שנקרא – “דופק לך את ה-BDI”) – ומביא לכך שהמושך והמלווה לא יצליחו לקבל אשראי מאף גורם שמכבד את עצמו – סנקציה חמורה מאוד. אפילו חוזי ההלוואה הדרקוניים מאוד של הבנקים אינם מתקרבים לנוקשות של שיק, הקושי להתחמק מביצועו והמהירות בה חזרת שיק פוגעת בך.
בסופו של יום – על אף היותו פיסת נייר קטנה שיק למעשה מקביל לחוזה הלוואה דרקוני ואחיד, שכל מי שחתם בגבו ערב לו, שמאפשר נקיטה בהליכי הוצאה לפועל באופן מיידי ושמתעדכן במערכות האשראי מיד עם חזרתו .כלומר, במקום ניכיון שיקים ניתן לחשוב על פעילות הניכיון כ”מתן הלוואות בתנאים נוקשים ואחידים“. לכן ענף זה גם פחות חשוף להדרדרות באיכות האשראי – “חוזי ההלוואה” בו אחידים גם לאורך הזמן וגם בין החברות השונות. רק הריבית חשופה לשינוי.
ממסר עצמי, בניגוד לשיק “אמיתי”, הוא שיק שהמושך כותב לטובת עצמו ומסב אותו לחברת הניכיון. לממסר עצמי יש רק גורם פרעון אחד – המושך עצמו – והוא מטבעו הרבה יותר מסוכן – כמו הלוואה ללא ערבים או בטחונות מלבד השיק עצמו.
הענף השני – אשראי לעסקים לטווח ארוך
הקבוצה השניה, אשראי לעסקים לטווח ארוך, כוללת את החברות הציבוריות פנינסולה ונאוי , אך גם “גורילות” פרטיות לא קטנות כמו אמפא קפיטל, גמא , שנותנת הלוואות מגובות נדל”ן ליזמים.
האשראי בקבוצה זו ניתן על ידי הלוואה ישירה לעסק או על ידי ניכיון “ממסר עצמי” (ראו הסבר בנספח לעיל). “ממסר עצמי” הוא לא שיק אמיתי ולא ממש בטוחה. בממסר עצמי יש רק מקור פרעון אחד – החברה הלווה עצמה – בניגוד ל-2 בשיק אמיתי – הלקוח ומושך השיק, ששניהם עוברים בדיקות נתוני אשראי, טלפונים לגורמים קשורים ועוד. נשמע כמו הבדל קטן? נניח שלכל גורם שקשור לשיק שעובר בדיקת נתוני אשראי יש סיכוי של 1% לקרוס עד לפרעון השיק. במצב כזה הסיכוי שהשיק לא ישולם במקרה של ממסר עצמי יהיה 1% אך במקרה של שיק אמיתי (עם לקוח ומושך נפרדים) הוא יהיה 0.01% (נניח ואין קורלציה בין הקריסות) – הבדל של שמיים וארץ בתוצאות בשורה התחתונה, בטח כשמגלגלים את התיק 5-6 פעמים בשנה.
חברות בקבוצה השניה רוצות לתת הלוואות כמה שיותר גדולות וכמה שיותר ארוכות. העבודה שלהן קלה יותר מהקבוצה הראשונה בהרבה – בניגוד לחברות כמו שוהם שצריכות לגלגל כל שקל כמה פעמים בשנה כדי ש״יעבוד״ (ומקבלות עליו פיצוי בדמות תשואה של 2% בחודש) חברות בקבוצה השניה הן יותר שבעות – מעדיפות להעיף את הכסף לתקופות ארוכות יותר ולקבל עליו ריבית של 7-9% בשנה.
הבעיה היא שיש הרבה עצלנים עם הרבה כסף – כולל הבנקים. התחרות של הקבוצה השניה עם הבנקים ישירה הרבה יותר. גם היתרון שלהם על הבנקים בזריזות הוא פחות קריטי כשאנו עוסקים בהלוואות לתקופות ארוכות. לכן, התשואה נמוכה בהרבה מהקבוצה הקודמת. גם צריך לחפש את הלקוחות ואנו רואים גופים בקבוצה השניה מפרסמים בשלטי חוצות, באינטרנט ובעיתונות.
פרסומת של פנינסולה שנתקלתי בה לאחרונה:
כפי שמשתקף מהדוח גם נאווי מפרסמת אך היא פועלת בדרך נוספת- לפני כשנה שוחחתי עם גורם בכיר מנאווי על האופן בו הם מוצאים לקוחות. בעוד אצל הקבוצה הראשונה סיפרו לי שהם לא עומדים בקצב של הלקוחות, סיפר לי אותו גורם שהם “מתקשרים לחברות ושואלים אותן אם הם מעוניינים בהלוואה”. לא פלא שנאווי מידרדרת – גם באיכות וגם בתשואה..
בקיצור, אני רואה את ענף האשראי לטווח ארוך לעסקים כבעייתי יותר מהאשראי לטווח קצר -גם רווחי פחות וגם מסוכן יותר. למעשה, היתרון היחיד של הענף השני הוא שהוא דורש פחות מומחיות ועבודה קשה, אבל כמשקיע- אני לא רואה כל יתרון.
הענף השלישי -אשראי לפרטיים
הענף השלישי בתוך הענף החוץ בנקאי הוא מתן אשראי ישירות ללקוחות פרטיים, כולל הלוואות לכל מטרה, הלוואות לרכב, “צ’יינג’ים” שמנכים שיקים ללקוחות פרטיים וחברות האשראי.כדי לבחון את המאפיינים של ענף זה אתמקד דווקא בחברה ציבורית חזקה ומסודרת – ישראכרט. ראו את השקופית הבאה מהמצגת האחרונה של ישראכרט:
אנו רואים שמספרי האשראי גבוהים – 3.6 מיליארד – וגדלים ב-22% לשנה. שימו לב גם לריבית הנמוכה יחסית – 8.9% – מפתיע בעיקר לאור המאפיין הבולט של קבוצה זו – איכות האשראי הירודה. ראו את הטבלה הבאה מדוח הרבעון השלישי 2019 של ישראכרט:
לא יאומן -ההוצאות בגין הפסדי אשראי הן יותר מחצי מההכנסות מריבית(!!!), וזה אפילו לפני הוצאות תפעול, הנהלה, ריבית, מסים ועוד! וזה לא שהם “פיצו את עצמם” בריבית שלקחו – סך הכל 8.9% שנתי על אשראי מסוכן מאוד! כדי לקבל פרופורציה -בשוהם ההפרשות בגין הפסדי אשראי הם 2.3% מההכנסות מריבית – אז ניתן להבין עד כמה הפער באיכות האשראי עצומה ולמה אני אומר שזה ממש ענף אחר.
למה המצב כל כך גרוע? מכיוון שגופים בקבוצה השלישית – אשראי לפרטיים – הם הגופים שמתחרים בצורה הישירה ביותר בבנקים. לבנקים יש יתרון של היכרות עם הלקוח והם הגוף הראשון שלקוחות פונים אליו. רק אחרי שהבנק, שמכיר אותם היטב, מסרב להם, הם יפנו לגופים בקבוצה הזו. בניגוד לעסקים, ללקוחות פרטיים בדרך כלל אין מה למהר והאיטיות של הבנקים לא מטרידה אותם יותר מדיי. מתן הלוואות לפרטיים זה משהו שבנקים עושים דיי מהר – אם דירוג האשראי שלך טוב (אשראי בקליק מישהו?).
כדי להתחרות במפלצות האלה ישראכרט וגופים כמוה מתחרים על “נוחות” – לכן ישראכרט לא יכולה באמת לדרוש ערבויות או בטחונות. מי שמגיע לישראכרט מלכתחילה אלה מסורבי בנקים. ברור שכל הרעה במצב במשק תגיע לישראכרט מהר מאוד ותעביר אותה להפסד. אני אגלה לכם סוד? פשיטת רגל זה תהליך מאוד פשוט ללקוחות פרטיים שלא צריכים לדאוג למוניטין העסקי שלהם. שיעורי ההחזר בפשיטות רגל הם באחוזים חד ספרתיים נמוכים.
כפי שניתן לראות אשראי ללקוחות פרטיים הוא עסק מסוכן מאוד, ובקושי רווחי אפילו לענקית כמו ישראכרט. זה גם מבהיר למה גורמים בשוק האפור נאלצים “לפצות את עצמם” בריביות של 10 פלוס אחוזים בחודש – עם שיעורי ההחזר שמקבלים בעבודה עם פרטיים רק ככה הם יכולים להרוויח משהו.
התמונה הגדולה
אני מקווה שהחלוקה שאני מציע עוזרת להסביר כמה שונות חברות בקבוצות שונות זו מזו, ומדוע אני מעדיף את האשראי לעסקים לטווח קצר על טווח ארוך, ואת שניהם על אשראי צרכני. זה גם עוזר להסביר כמה מוזר לי לשמוע טענות על “התנפחות בועת אשראי” בענף, כאשר זה רלוונטי אולי לאשראי הצרכני אבל בוודאי לא לאשראי לעסקים לטווח קצר – שחווה מכה קשה שהעלימה כ- 90% מההיצע בשוק שרעב מאוד לאשראי.
אני מאמין שהאשראי לעסקים לטווח קצר הוא הבטוח ביותר, הרווחי ביותר, המוגן ביותר מתחרות ובעל ההזדמנות הגדולה ביותר לצמיחה. השוק בינתיים לא מסכים עם הראיה שלי אבל זה בסדר – יש לי סבלנות.
הכותב מחזיק במניות וכתבי אופציה של שוהם ביזנס ובמניות אס.אר אקורד. נא לקרוא את הפטור מאחריות.
