בתחום חדלות הפירעון נפוץ מאוד לפגוש חברות בניה, ונהוג להגיד עליהן שקריסה של חברה קטנה בענף עניין של זמן. במסגרת עבודתי בעולם הזה חקרתי עשרות פושטי-רגל, כולל מנכ”לים, קבלנים גדולים ואף פועלים פשוטים. עם השנים אני מאמין שקיבלתי הבנה של הענף, ומה מוביל את הגורמים בו למפגשים איתי בכובעי כמפרק.
בפוסט זה אנסה לנתח את הדינמיקה של ענף הבניה, לאחר מחקר רב שביצעתי הן כמפרק והן בניתוח של חברות בענף זה ובענפים קשורים. בעיניי מדובר בענף שחיוני שכל משקיע בישראל יבין היטב, והוא נוגע בענפים רבים כולל חברות הבניה והפרויקטים עצמן, נדל”ן מניב, בנקים, חברות האשראי החוץ-בנקאי ואפילו אם סתם קניתם דירה בקבוצת רכישה ואתם תוהים למה הכל נמצא בבלאגן תמידי – התשובה מצויה בפירמידה.
הפירמידה הגדולה
נניח שמשרד הביטחון רוצה לבנות פרגולה מפוארת לרמטכ”ל. מהנדסי משרד הבטחון מנסחים מכרז ומפרסמים אותו. תנאי המכרז כוללים סיווג קבלני נדרש, ערבות נדרשת, ניסיון נדרש, תנאי תשלום, כתב כמויות ועוד במסמך עב כרס. משרד הביטחון במקרה זה מכונה “מזמין העבודה” – והוא קודקוד הפירמידה. כמה עשרות מציעים יעמדו בתנאי המכרז ויהיו מעוניינים לגשת אליו.
אומנות הזכיה במכרזים
המכרז מתבצע, בדרך כלל, בשיטה של כתב כמויות – מזמין העבודה מפרסם במסמכי המכרז כמה יחידות מכל דבר הוא מעריך שהעבודה תדרוש. לצורך העניין מעריכים מהנדסי הבניין של משרד הבטחון שבניית הפרגולה תדרוש 2 קרשים, 10 ברגים ו-20 מסמרים. על כל מציע במכרז לתת הצעה לכל יחידה במכרז- כלומר מחיר מוצע עבור כל קרש, ברג ומסמר. מחיר זה צפוי לכלול הכל, כולל העבודה עצמה. ההשוואה בין המציעים נעשית לפי השורה התחתונה בהתאם לצפי מהנדסי משרד הבטחון – כלומר אם אני מציע שקל לכל קרש וחצי שקל לכל בורג ומסמר השורה התחתונה שלי תהיה 17 ש”ח, ואת סכום זה ישווה משהב”ט בין המציעים השונים.
כדי לבחון כיצד המכרז צפוי להתקדם נתמקד בשני סוגי מציעים – תמימי ותחכומי:
לתמימי אין לו הרבה ניסיון, אבל הוא, אולי מטבעו, בחור אופטימי מאוד. הוא מאמין שבעזרת עבודה קשה הוא יוכל להשיג כל מטרה. מאוד חשוב לתמימי להתחיל לעבוד – אשתו מציקה לו כשהוא יושב על הספה. לכן, כשהוא מנסח הצעה, תמימי חושב על המחיר הכי נמוך שהוא יכול לדמיין – ומוריד אותו בחצי.
תחכומי, לעומת זאת, הוא שועל קרבות ותיק. הוא יודע שכתב הכמויות הוא לא תורה מסיני. הוא שוכר מהנדס בניין שמתמחה בפרגולות לרמטכ”לים, מנתח תמונות לווין ואת התוכניות של הפרגולה ומגלה שמשרד הביטחון עשה טעות – הפרגולה תדרוש 20 קרשים ולא 2! זה אומר שאם חרוצי יציע 10 אגורות על הברגים והמסמרים אבל 5 שקלים על הקרשים משהב”ט יראה את ההצעה שלו כאילו היא 13 ש”ח, והוא עלול להביס אפילו את חרוצי שתימחר כל רכיב מתחת למה שהוא עצמו קונה אותו, כאשר שבפועל חרוצי מצפה לקבל, אחרי שתתברר הטעות והצורך בקרשים נוספים, 103 ש”ח!
המשחק של “הילדים הגדולים” כאשר ניגשים למכרזים מציאת טעויות בכתב הכמויות, רק תמימים מנסים באמת להציע מחיר נמוך. אם מצאת טעות עסיסית במכרז אתה עלול להציע הצעה שהיא על פניה הפסדית, אך לסיים את הפרויקט עם רווח עצום בכיס, בזמן שמזמין העבודה מנסה להבין לאיפה נעלם הכסף ואיך הפרויקט עלה פי שלושה מהתקציב.
בקיצור, מי שיזכה במכרז יהיה הקבלן הראשי – הדרגה השניה בפירמידה וראש לפירמידה חדשה שתתחיל תחתיו. כולם לוחצים ידיים, אוכלים בורקס ויוצאים לעבודה.
יש זכינו! מישהו יודע לבנות פרגולה?
זה שזכינו במכרז, ממש לא אומר שאנחנו יודעים (או רוצים) לבנות פרגולה. למעשה, לא בטוח שבכלל יש לנו עובדים. ברגע שהקבלן הראשי יבלע את הבורקס הוא יתחיל להרים טלפונים לקבלני משנה. הוא פונה לקבלני קרשים, קבלני ברגים וקבלני מסמרים, ויבקש מכל אחד מהם הצעת מחיר, וכמובן שהוא ייקח את הזולים ביותר.
מה שהוא עושה עכשיו, מבלי לשים לב לאירוניה, זה מעין מכרז מהיר, עם אותם כשלים כמו המכרז המקורי. גם ב”מעין מכרז” הזה יזכו בסופו של דבר קבלני משנה מסוג תמימי או מסוג תחכומי. תמימי נותר אופטימי ותמים (זה הקסם שלו) אך הפעם תחכומי פועל באופן קצת אחר – תחכומי יציע מחיר נמוך כמו תמימי ויבנה על כך שבשעת כושר, בה הקבלן הראשי יהיה בלחץ זמנים, הוא יפסיק את העבודה וידרוש “בונוס” באיום שאם לא יענו לדרישותיו הוא, וכל מי שתחתיו, יפסיקו להגיע לעבודה. לפעמים זה אפילו יעבוד.
אחרי שנבחרו קבלני משנה והם בתורם בחרו קבלני משנה (באותו תהליך מעין מכרזי), קבלן המשנה הנמוך ביותר מביא עובדים ומתחיל לעבוד. דוקא בשלב זה הדברים מתקדמים לרוב באופן תקין – הבניה נעשית בזמן ומתקדמת לפי התוכנית, הבעיה היחידה היא נושא קטן – כסף וליתר דיוק – תזמון הכסף.
כל הפירמידה הזו ממומנת בסופו של דבר על ידי גורם אחד שיושב בראש הפירמידה – מזמין העבודה. הקבלן הראשי אמור להגיש חשבוניות ביניים למזמין העבודה, לפי התקדמות העבודה, ומזמין העבודה אמור לשלם לו תוך תקופה מוגדרת מראש.
בחינת התקדמות העבודה היא נושא שלם בפני עצמו, שדורש ממזמין העבודה לשלוח את אנשיו לשטח כדי לבדוק האם באמת כל קרש, בורג ומסמר אכן במקומם כפי שדווח בחשבונית הביניים. לא רק שזה לא אפשרי מעשית – יש למזמין העבודה את כל התמריצים בעולם לעכב זאת וליצור סכסוכים על כל בורג – כדי לעכב את התשלום.
אפילו אם נניח שבתנאי החוזה נקבע שעל משרד הבטחון לשלם תוך 30 יום מקבלת החשבונית מצד הקבלן. רק תמימי יאמין לזה. בפועל – אם הוגשה חשבונית על סך מיליון ש”ח, לרוב מספיק שמשרד הביטחון ישלם לך שקל וחצי פלוס מע”מ ויטען שכל השאר “שנוי במחלוקת” וממתין לבדיקה כדי לעמוד בתנאי ההסכם. חוץ מזה – אם אתה רוצה לעבוד בחייך פעם נוספת עם משרד הביטחון – פעולה משפטית לא באה בחשבון. אתה תשב ותמתין בסבלנות.
המצב מחמיר כשמדובר במתוחכמי – במכרז שאמור לעלות בסך הכל 13 ש”ח מוגשת לפתע חשבונית ביניים על מחצית העבודה בסך 50 ש”ח. זה ידרוש בדיקות רבות, יעבור למנהל של המנהל וכן הלאה. בסופו של דבר החשבונית תשולם, אבל זה ייקח זמן.
גם אם החשבונית משולמת בזמן – הבעיה במקרה של תמימי מגיעה מכיוון מטה – הוא מתחיל להבין שהוא תמחר את הפרויקט בצורה… נאיבית, שלא מאפשרת לו לשלם לשכבות תחתיו, ובטח שלא בזמן. הוא מבטיח להם שהוא ישלם להם כשהחשבונית תאושר/תשולם/בשלב הבניה הבא, אך הם לא מוכנים להזיז אצבע עד שהם יקבלו משהו. לכן, מלבד משרד הביטחון או גופים ממשלתיים אחרים שמשלמים בהעברה בנקאית, כל שאר הפירמידה, מהקבלן הראשי ועד למבריג הברגים הקטן ביותר, עושים שימוש בשיקים מעותדים. הסיבה לכך ברורה – אף אחד לא יודע מתי משרד הביטחון – מקור המימון של הפירמידה כולה -יעביר כסף.
משרד הביטחון, מזמין העבודה, עובד בקצב משלו. סבתא של המהנדס שבודק את התקדמות הבניה בשטח חלתה בשפעת והוא לא יהיה השבוע. אין לאף אחד שם שום סיבה למהר – עובדים ממשלתיים, קביעות, ועדים וכו’. חוץ מזה, כאמור, הסיכוי שמישהו מהמועדון המצומצם של הקבלנים הראשיים יפעל נגדם בהליכים משפטיים הוא סביבות אפס. יובהר שאין ספק שהכסף ישולם מתישהו – הספק הוא רק לגבי התזמון.
חביבי תקרוס כבר
הטוויסט האכזרי ביותר בתעשיית הבניה נובע מכך שעבור כל קבלן, קריסה של קבלן משנה תחתיו מקבילה לזכיה בלוטו. נניח שתוגש נגד קבלן משנה בקשת כינוס (אדם פרטי או עוסק) או בקשת פירוק (חברה בע”מ). בשלב זה, כבר נראה שכל התשלומים מלמעלה נעצרים. בדרך כלל כל קבלן הוא “One Man Show” – והאדם שעומד במרכז פתאום הופך אדיש לאם הכסף יגיע או לא – הוא כבר גמור. כלומר, הקריסה עצמה הרוויחה לקבלנים מעליו זמן יקר, אך זו רק ההתחלה.
בסופו של ימונה לקבלן המשנה מנהל מיוחד (אם הוא עוסק או אדם פרטי) או מפרק זמני (חברה בע”מ), אשר מטעמי יעילות, לא רוצה להקדיש הרבה שעות עבודה לעבודה בה שכר הטרחה יהיה בלאו הכי בהתאם לחוק ולא לפי שעה.
לכן, אם הקבלן עצמו לא משתף פעולה עם המפרק ועוזר לו אקטיבית לגבות חובות של קבלנים אחרים (מה שכנראה ישרוף אותו בשוק ואין לו שום תמריץ לעשות כי הכסף ילך בכל מקרה לקופת הנושים) הסיכוי שהמפרק ישים ידיו על כסף שפתאום נהיה “שנוי במחלוקת” נמוך ביותר. מהצד של המפרק -לנסות להבין מה קורה בפרויקט שמתנהל כבר זמן רב זה עניין מורכב. המפרקים לרוב ישמחו לסגור עסקה על החוב השנוי במחלוקת גם בעשירית מהסכום המקורי, לאור קשיי ההוכחה הקשים במצב שכזה.
לכן, ייתכן מאוד שאם קבלן משנה יפנה לקבלן מעליו, יספר לו שהוא בקשיים והוא צריך עזרה – הדבר הראשון שיעשה הקבלן מעליו הוא, אחרי שיזיל דמעה, יעצור את כל התשלומים כדי “לעזור לו” לקרוס. ככל שאתה יותר חלש ויותר בקשיים, כך תהא נטיה גדולה יותר לעכב לך תשלומים – הכי “גרוע” תתמוטט וכל מי שחייב לך כסף ירוויח מיליונים.
דומינו רע-לי
נחמה קטנה היא שאם קרסתם בענף הבניה – כנראה לא קרסתם לבד. סביר מאוד שכל גורם באמצע הפירמידה שיקרוס ייקח איתו את רוב מי שתחתיו לפשיטת רגל.
היו מקרים בהם היו מגיעים אליי תיקי חדלות פירעון, כמפרק, וממש היה ניתן לצייר פירמידה. הייתי שומע מאברהם שתומר לא שילם לו בזמן, מברוך, גדי ודוד שאברהם לא שילם להם וכן הלאה, ולעיתים קרובות כל הקריסה הזו מקורה באבן קטנה שנזרקה בראש הפירמידה (כאמור, סבתא של אחד המהנדסים במשרד הביטחון חלתה בשפעת ואישור החשבונית התעכב).
כל המתואר לעיל מוביל לדינמיקה בה אף אחד לא סומך על אף אחד.
אכול ושתה כי מחר נמות
הייתם חושבים שאם הבעיה בענף הבניה היא בסך הכל עניין של תזמון ושל חולשה כלכלית הפתרון הוא פשוט – לשמור כסף בצד לשעת צורך, עד שיגיע הכסף שחייבים לכם. בפועל, משהו בדינמיקה של הענף הובילה, עבור רוב הקטנים, לתוצאה הפוכה.
נניח שאתה קבלן בניה. כל כמה ימים אתה שומע על קולגה שקרס. בדיוק השלמת פרויקט והחברה שלך הרוויחה מיליון ש”ח. האם תשאיר את הכסף בחברה? התשובה החד משמעית של ענף הבניה – קח את הכסף וברח. אתה תעבוד על הון שהוא דק ככל שיתירו לך בזמן שאתה גר בוילה, כי מי יודע מתי יבוא היום וגם אתה תקרוס? עדיף להנות מהרגע.
כך – נוצרת תופעה של “ביצה ותרנגולת” או נבואה שמגשימה את עצמה. הקריסות גורמות לך להשאיר הון דק, שגורם לך לקרוס.
מי שהגיע עד לכאן מתחיל להבין כעת כמה יקר הזמן בענף הפרויקטים. מי שלא בעל הון עצמי עבה, יכול למצוא את עצמו קורס ממש ימים בודדים לפני שיוכל לפדות שיק של מיליון ש”ח מהקבלן שמעליו, אבל אם אין לך כסף לשלם לפועלים תחתיך היום – הם לא יופיעו מחר והכל יתמוטט. הבנקים או שלא מוכנים לעבוד עם גורמים קטנים בענפים האלה (לרבים מהם תהיה היסטוריית אשראי בעייתית) או שהם פשוט איטיים מדיי. עד שהם יזוזו, אם הם יזוזו, כבר תפר את התנאים של החוזה ותמצא את עצמך עם ארגזים על המדרכה.
הנושא של תזמון הכספים הוא החמצן של הקבלנים. לכן, אנשים עומדים בתור כדי לנכות שיקים אצל חברות הניכיון בכמה אחוזים לחודש – הם ישלמו אף מחיר גבוה בהרבה בשמחה כדי לשרוד עד התשלום הבא. מהצד של חברות הניכיון -השיק עצמו הרי מההתחלה היה מעולה, רק התזמון היה בעייתי .
ענף הבניה הוא, גם בזמנים הטובים, משחק של השרדות. הגורמים בראשית הפירמידה יציבים יחסית, שכן הם נדרשים לשמור על כרית הון וניסיון רב, אך כל הפירמידה תחתיהם משתנה כל הזמן.
באחד הפוסטים הבאים אדון בחברת בניה מעניינת, ובדרך בה היא בחרה להתמודד הענף המרתק הזה בחוכמה ובזהירות.
נא לקרוא את הפטור מאחריות.
