קשה מאוד לחברות נדל”ן ישראליות לחדור למגזר הערבי. כדי להצליח לבנות מרכז מסחרי במגזר הערבי צריך לעתים לשכנע עשרות בעלי קרקע שעוברת במשפחה דורות, ומדובר באתגר עצום. בעלי הקרקע לא מוכנים למכור, ובטח שלא ליהודים. זו הסיבה שבעוד ערים יהודיות רוויות במרכזי קניות, תושבי רהט למשל עם 100,000 תושבים ומעלה נוסעים עד לבאר-שבע כדי לעשות קניות, וכך בערים ערביות רבות. על אף שברור שמדובר בהזדמנות עצומה, אף אחת מחברות הנדל”ן המניב בארץ עדיין לא פיצחה את החדירה למגזר המהווה חמישית מאזרחי ישראל מלבד רני צים מרכזי קניות והגורמים המובילים אותה, רני צים ויואב קפלן, הפועלים במגזר הערבי תחת המותג Seven.
איך לבנות מרכז מסחרי בלי לשלם על קרקע
ראשית, היכולת להצליח ליצור הסכמות ושיתופי פעולה במגזר הערבי דורשת כישורים אנושיים ובניית אמון. גם לדבר את השפה זה יתרון. שנית, קידום העסקאות דורש יצירתיות באופן בו העסקאות בנויות. במקום לרכוש את הקרקע (כאמור, בעלי הקרקע לא מוכנים למכור) רני צים חוכרת את הקרקע לטווח ארוך ומתחלקת עם בעלי הקרקע בהכנסות. אופן פעולה ייחודי זה מתבטא גם בחשבונאות ייחודית של רני צים מרכזי קניות, ששוק ההון מפספס.
כדי להבין זאת בואו ניקח דוגמה אופיינית: נאמר שקיים מיקום בו ניתן לרכוש קרקע ב-120 מיליון ש”ח, ובעלות בניה של 60 מיליון ש”ח נוספים לבנות מרכז מסחרי שיניב הכנסות של 14 מיליון ש”ח ויהיה שווה 200 מיליון ש”ח (שיעור היוון 7%).
חברה נדל”ן ממוצעת תבוא החברה ותקנה את הקרקע ב-120 מיליון ש”ח ש”ח שישולמו כמזומן ויופיעו במאזן כנכס, עם התקדמות הבניה תתווסף עלות הבניה לנכס במאזן וכך גם יבוא לידי ביטוי הרווח היזמי. כשהנכס יקבל טופס 4 ויניב את ההכנסות הצפויות (14 מיליון ש”ח לשנה) תיערך הערכת שווי ושוויו יעלה ל-200 מיליון ש”ח -הדוח יציג עליית שווי של 20 מיליון ש”ח והתשואה שהחברה תציג על עלות הפרויקט תהיה 7.8% (14 מיליון חלקי העלות הכוללת – 180 מיליון ש”ח).
עכשיו בואו נבחן את אותו פרויקט במקרה של רני צים. במקום לקנות את הקרקע רני צים מגיעה עם בעלי הקרקע להסכמות הבאות: רני צים תהיה אחראית לבניית וניהול הפרויקט ובתמורה המשפחה תקבל 25% מדמי השכירות של הפרויקט. רני צים יבנה את המכרז ב-60 מיליון והמרכז יניב עבורו 10.5 מיליון ש”ח (75% מ-14 מיליון ש”ח). כלומר – תשואה על העלות של 17.5% בהשוואה ל-7.8% בדוגמה הקודמת -וזה על פרויקט עם מאפיינים זהים.
כשתתבצע שמאות לנכס חלקה של רני צים יוערך ב-150 מיליון (75% מ-200 מיליון) והרווח היזמי של רני צים יהיה 90 מיליון לעומת 20 מיליון בלבד בדוגמה הראשונה, וזו עם השקעה נמוכה יותר.
זוהי דוגמה דיי מייצגת לפעילותה של רני צים במגזר הערבי, אך מה איפשר לרני צים להרוויח 70 מיליון יותר מחברת נדלן ממוצעת על פרויקט עם מאפיינים זהים, ועם פחות השקעה? ההסכם עם בעלי הקרקע! ניתן לומר שמבחינה כלכלית ההסכמים עם בעלי הקרקע שווים לקרקע שהתקבלה כמעט בחינם ולכן הם שווים עשרות מיליונים כל אחד. בכמה הם רשומים במאזנה של רני צים? אפס עגול!
הנכסים האלה שרשומים באפס יבואו לידי ביטוי בהגדלה משמעותית של ההון העצמי בבת אחת עם השלמת הבניה. היות והמרכזים במגזר הערבי נוטים להיות קטנים יחסית הם נבנים מהר תוך כשנה ועם סיום הבניה מופיע במאזן נכס משמעותי שכאילו הופיע משום מקום!
אופן עבודה זה הוא אחת הסיבות שרני צים מצליחה להשיג תשואות על עלות הנכס שלא ניתן לראות בשום חברת נדל”ן אחרת. בירכא למשל תשואת השכירות על עלות הבניה היא 17.1%, וזו עוד תשואה לפני מינוף. אם נתחשב גם בחוב הזול של רני נגיע לתשואה על ההון העצמי במרכזים אלה של כ-30%. תשואות כל כך גבוהות על ההשקעה מעידות בדרך כלל על נכס חבוי, בעל שווי כלכלי רב אך שאינו מופיע במאזן.
הנכסים שהמאזן לא מציג
הנכס החבוי שקל יותר לזיהוי במקרה של רני צים הוא הסכמי השכירות עם המשפחות. הסכמים שווים מבחינה כלכלית עשרות מיליונים ומאפשרים לרני צים להניב תשואות שלא ניתן לראות אצל המתחרים.
אך הנכס החבוי העיקרי של רני צים מוסתבר מהעין לחלוטין. נכס זה הוא המוניטין והאמון שרכשה רני צים בעבודה אל מול החברה הערבית. אם בתחילת הפעילות במגזר נאלצה רני צים לעשות מסע שכנוע ומשא ומתן ממושך, כיום כשקיים מספר הולך וגדל של משפחות בחברה הערבית שהתעשרו משותפות עם רני , מכרים וקרובי משפחה פונים לרני צים כדי לבחון שיתופי פעולה דומים. כלומר, במקום שרני צים תחפש את הקרקעות במגזר, הקרקעות מחפשות את רני צים. רני הזכיר שהחברה כבר זיהתה פוטנציאל לעשרות מרכזים במגזר, בהשוואה ל-6 שעובדים או בשלבי פיתוח כיום, ועדיין לא קמה לה כל מתחרה שהציגה כוונה או יכולת לקדם עסקאות כאלה.
נדמה שהשוק מפספס את האיכויות הייחודיות של רני צים הנסחרת משמעותית מתחת להונה העצמי בנטרול מסים נדחים, כאשר רק בשנתיים הקרובות צפויים פרויקטים בטירה, טייבה, טמרה, רהט ואום אל פאחם, אשר רשומים כיום באפס, להתחיל להניב דמי שכירות ולהוסיף למאזן מאות מיליוני שקלים בהון עצמי שנדמה כאילו יופיע למאזן יש מאין הודות לאופן הייחודי בו רני צים עובדת.
המוניטין שרכשה רני צים מרכזי קניות ומאפשרת לה גישה ייחודית לשוק הערבי בישראל הוא נכס לא מוחשי השווה ערך רב, שילך ויבוא לידי ביטוי עם השנים בתוצאות הכספיות כשמרכז אחר מרכז יצאו לפועל ויתחילו להניב. עד אז – מדובר בנכסים משמעותיים שהחשבונאות לא יודעת לתת להם ערך.
שלומי ארדן מחזיק באופן אישי ובאמצעות קרן גידור ארביטראז’ ואליו במניות רני צים.
התוכן כפוף למדיניות הגילוי הנאות וזכויות היוצרים של האתר.
